Wie wir im Jahr 2000 einen digitalen Reiseveranstalter gebaut haben, bevor man ihn so nannte

Eine Geschichte von Guido Bennecke (Co-Founder & member of the board) & Michael Jost (Co-Founder & member of the board)

Wenn heute über digitale Reiseveranstalter, OTAs, dynamische Preise und schlanke Organisationen gesprochen wird, klingt vieles selbstverständlich. Vor 25 Jahren war es das nicht. Die Geschichte der FERIEN AG zeigt exemplarisch, wie früh Digitalisierung in der Touristik begonnen hat – und wie viel Mut, Technikverständnis und Improvisation es damals brauchte.

Die Firma: Schloss, Server und große Pläne

Die FERIEN AG wurde am 01. März 2000 in Neuss gegründet. Unser Firmensitz war das Schloss Selikum – eine Kulisse, die kaum gegensätzlicher hätte sein können zu dem, was wir dort aufbauten: einen hochgradig digitalen Reisevertrieb. Unsere Investoren waren primär Banken, mit einem klaren Ziel: Die FERIEN AG sollte schnell wachsen und perspektivisch an die Börse geführt werden. Entsprechend ambitioniert war das Setup von Anfang an – finanziell, strukturell und technologisch. Was uns damals auszeichnete, war nicht nur Kapital, sondern der Wille, bestehende Marktlogiken radikal neu zu denken.

Das Geschäftsmodell: Restplätze, Reichweite und radikale Digitalisierung

Das Herzstück unseres Modells war einfach – und zugleich revolutionär für die Zeit. Durch unsere Investoren verfügten wir über die finanziellen Möglichkeiten, Reisen der LTU-Gruppe aktiv und in großen Volumina einzukaufen. Und zwar zu Konditionen, die es so im Markt kaum gab: Rabatte von bis zu 80 Prozent auf Restplätze. Diese Restplätze verkauften wir ausschließlich digital – über unsere Website ferien.de. Der entscheidende Hebel war die Reichweite, die wir über massive TV-Werbung erzeugten. Unsere Spots liefen zur Prime Time, unter anderem bei Formaten wie TV Total. Das war zu einer Zeit, als Online-Reisebuchung für viele Verbraucher noch Neuland war. Ein wesentlicher Unterschied zu klassischen Veranstaltern: Wir hatten unbegrenzten Zugriff auf alle (!) Restplätze. Es gab bei uns nur zwei Zustände:
„Free Sale“ oder „Stop Sale“. Keine Kontingentlogik, keine manuelle Nachsteuerung – ein radikal vereinfachtes Modell, das perfekt zu digitalem Vertrieb passte.

Der Wettbewerb: Wenige Player, viel Pionierarbeit

Im Jahr 2000 steckte der Online-Reisevertrieb noch in den Anfängen. Entsprechend überschaubar war der Wettbewerb.
Zu den relevanten Playern zählten:

• travel24.com
• e-bookers
• travelchannel

Viele klassische Veranstalter beobachteten den Markt eher skeptisch. Das Internet galt als zusätzlicher Vertriebskanal – nicht als eigenständiges Geschäftsmodell. Für uns war klar: Genau darin lag die Chance.

Die Technik: Unser eigentlicher Wettbewerbsvorteil

Rückblickend war unser größter Hebel nicht Marketing oder Einkauf – sondern Technologie. Mit Travel-IT von Dr. Buchholz hatten wir einen extrem innovativen Technikpartner an unserer Seite. Der geniale Entwickler Christian Lingenauber schaffte etwas, wovon viele OTAs bis heute träumen: Wir konnten die reduzierten Preise direkt in den Veranstaltersystemen einbuchen. Während viele Online-Anbieter auch heute noch mit Rückvergütungen, Kickbacks oder nachgelagerten Provisionen arbeiten müssen, war unser Preis systemisch verankert. Möglich wurde das durch eine spezielle Agenturkennung, die die Preise automatisch reduziert hat. Für den non-bookable Content setzten wir auf GIATA, die damals selbst noch ganz am Anfang standen. Als Mid-Office nutzten wir Jack von Bewotec – ebenfalls eine bewusste Entscheidung für skalierbare, digitale Prozesse. Unser „Maschinenraum“ war für die damalige Zeit hochmodern – auch wenn er ganz real im Keller eines Schlosses stand.

Die Menschen: Unternehmer, Macher, Spezialisten

Gegründet wurde die FERIEN AG von Michael Jost und Guido Bennecke. Im Laufe der Zeit kamen weitere bekannte Touristiker hinzu:

• Matthias Deppe (Call-Center)
• Tobias Wolfshohl (Einkauf)
• Oliver Wulf (Online-Marketing)
• Tina Hegger (Verkauf)

Was dieses Team auszeichnete, war nicht Hierarchie, sondern Tempo. Entscheidungen wurden schnell getroffen, getestet, angepasst – lange bevor Begriffe wie „Agilität“ oder „Lean“ in aller Munde waren.

Anekdoten aus einer anderen digitalen Zeit

1. Der erste TV-Spot
Am Abend unseres ersten TV-Spots standen wir gemeinsam im Call-Center. Michael fragte plötzlich: „Was ist das für ein Geräusch?“ „Ping, ping, ping …“ Die Antwort war simpel: Das sind die Buchungen. Innerhalb von einer Minute gingen 50 Buchungen ein. Für viele von uns war das der Moment, in dem klar wurde, welches Potenzial dieses Modell hatte.

2. Der Kunde aus Stuttgart
Einer unserer ersten Kunden traute dem Angebot nicht. Er setzte sich ins Auto und fuhr von Stuttgart nach Neuss, um seine Reise im Wert von 9.000 Euro persönlich zu bezahlen. Er wollte sicher sein, dass es uns wirklich gibt – der Preis war schlicht zu gut, um wahr zu sein.

3. Der Server im Schlosskeller
Unser Server stand im Keller von Schloss Selikum. Jeden (!) Abend musste eine Datenkassette manuell gewechselt werden. Bei einer dieser Gelegenheiten stellten wir fest, dass der benachbarte Fluss Hochwasser führte – und unsere Server kurz davor waren, abzusaufen. Digitalisierung war damals auch ganz handfestes Risiko-Management.

4. Saftpakete und volle Hotels
Als wir neben TV-Werbung auch 10 Millionen Saftpakete der Metro mit Werbung bedrucken ließen, passierte etwas Unerwartetes: Die LTI-Hotelkette musste kurzfristig neue Kellner einstellen, weil ihr Hotel auf Fuerteventura erstmals seit Jahren ausgebucht war. Reichweite wirkt – manchmal schneller als geplant.

Rückblick & Einordnung

Die FERIEN AG war kein Zufallsprodukt. Sie war das Ergebnis aus Kapital, Technologie, Reichweite und dem festen Glauben daran, dass Digitalisierung kein Zusatz, sondern ein eigenständiges Geschäftsmodell ist.

Viele der Konzepte, über die heute diskutiert wird – dynamische Preise, schlanke Organisationen, datengetriebener Vertrieb – haben wir vor 25 Jahren bereits gelebt. Mit deutlich weniger Komfort, aber mit mindestens genauso viel Überzeugung.

Die Geschichte der FERIEN AG ist damit ein frühes Kapitel dessen, was heute selbstverständlich erscheint: Digitalisierung in der Touristik ist kein Trend – sie ist das Fundament.